כשאתם מעסיקים אנשי מכירות, אתם מעסיקים את העתיד של החברה שלכם. להלן מספר תכונות שיזמי סטארט אפ צעירים מחפשים באנשי מכירות חדשים.
שאלנו 13 מייסדים ממועצת היזמים הצעירים שיגדירו תכונה אחת שתבטיח שהעסקתם את איש המכירות הנכון ביותר לחברה – עקשנות? חביבות? עצלנות? חלק מהתשובות אולי יפתיעו אתכם.
1. מנטליות של צייד
אנחנו רוצים מישהו שיתרגש מה"דג השמן", מישהו שיתכונן ויגבש מידע נרחב, אנשי קשר ולידים כדי שיוכל לחתום על כמה שיותר חוזים. זה מדרבן אותם אף פעם לא לנוח על זרי דפנה ותמיד לחפש אחר הדבר הגדול הבא.
2. עצלנות
אנחנו תמיד מחפשים את האנשים הכי עצלנים בעלי היסטוריה של אחוזי מכירות טובים. אנשי מכירות טובים הם עצלנים ובעלי נטיות. בעיקרון אתם צריכים לתת להם לעשות את הקטע שלהם ולקוות לטוב, בשילוב היכולת שלהם לא לקבל "לא" כתשובה. הדרך הטובה יותר לבחון זאת: תגידו להם שהם לא עברו את המיונים ואם הם מתחילים להתווכח אתכם, מצאתם אנשי מכירות טובים.
3. המשמעת של "Follow up"
אחד המעשים החשובים ביותר שאיש מכירות יכול לעשות זה מעקב עקבי אחר הלידים. העובדים שלי זכו במכירות רבות בזכות האסטרטגיה של ה-follow up. כשאנשי המכירות לא פועלים לפי האסטרטגיה הנ"ל אפשר להבחין בכך תוך חודשיים. כישורים אחרים ניתן ללמוד באמצעות הכשרה, אבל מעקב אחרי הלידים זה בעיקר משמעת.
4. כריזמה
כל איש מכירות שאתם שוקלים לגייס, צריך לכבוש אתכם ולגרום לכם לאכול מכף ידם מהר מאוד. איש מכירות תמיד יכול ללמוד על מוצרים חדשים, אך הרבה יותר קשה ללמד אנשים לחבב אנשים אחרים. אם איש המכירות אינו חביב, הוא יתקשה למכור את המוצרים או השירותים שלכם.
5. האם איש המכירות לוחם חכם?
לא משנה איזה סוג איש מכירות תעסיקו, המכנה המשותף לכל אנשי המכירות זה המוטיבציה. אנחנו תמיד מחפשים לוחמים חכמים, אנשים שלא מקבלים "לא" כתשובה, שיודעים איך להיות עקשניים מנומסים וזריזים. ללא מוטיבציה ומוסר עבודה גבוה, אף סכום או אימון או פיצוי יגרום לאיש המכירות להצליח.
6. השילוב המנצח: חוכמה, אישיות והמוטיבציה
בניגוד לתפקידים אחרים בארגון בהם תכונה אחת טובה מספיקה, אנשי מכירות צריכים להיות חכמים, בעלי אישיות ומוטיבציה. השילוב באישיות יבטיח שאנשי המכירות יצליחו לעמוד מול הלקוחות ולסגור עסקאות.
7. עמידות
דחייה זה חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה של מוצרים ושירותים, במיוחד אם אתם עובדים על לידים קרים. איש מכירות מצטיין לא מתייאש בקלות ולא לוקח דחייה ברמה האישית.
8. אמפתיה
אנשי המכירות חייבים להזדהות עם הלקוחות ולתמוך בהם בבחירת הפתרונות הנכונים עבורם לכן אמפתיה אישית זו תכונה הכרחית. ניתן לראות אמפתיה בהקשבה ובהזדהות עם אנשים אחרים. הערך האמיתי של לקוח אידיאלי הוא הרבה יותר חשוב מהמכירה המהירה לכן אמפתיה מאנשי המכירות היא קריטית.
9. אנחנו לא מחפשים אנשי מכירות- אנחנו מחפשים יועצים
אנחנו מחפשים אנשים שאינם רואים את עצמם כאנשי מכירות שיכולים למכור קרח לאסקימוסים, אלא אנשים המבינים שהתפקיד שלהם דומה יותר לתפקיד יועצים. הם מחפשים דרכים להבין את הבעיות של הלקוחות כדי להחליט מהו הפתרון המתאים ביותר עבורם.
10. מערכות יחסים קיימות וידע על המוצר
מכירת מערכת יחסים מתחילה עם היכולת לבנות ולנהל מערכות יחסים. כדי שחברה טכנולוגית תמכור תוכנות למפעל בעל היררכיה של אנשים המשתפים פעולה אחד עם השני נדרשת מערכת יחסים טובה עם אנשי המכירות. אנחנו מחפשים אנשי מכירות שיכולים להראות פרופילים של מערכות יחסים, שיבינו את המוצרים שלנו ושיהיו מסוגלים לבטא את הערך שלהם.
11. מיומנויות אנשים
אנשי המכירות חייבים להיות אנשים שקל לדבר איתם, מכובדים, סבלניים ובעלי יכול קליטה של רמזים סוציאליים. אומנם זה נשמע פשוט, אבל אנחנו לא רוצים אנשי מכירות שלא יודעים להקשיב. איש מכירות טיפוסי יהיה דברן, אנחנו רוצים מישהו שידע להקשיב. אנחנו רוצים מישהו שיכול לקשר את הצרכים האמיתיים של הלקוחות שלנו לפתרונות שאנחנו מציעים.
12. עקשנות
אנחנו בוחנים את אנשי המכירות בכל היבט לפני שאנחנו מעסיקים אותם: אנחנו משבשים את מערכת הטלפונים כדי לראות מה הם יעשו; אנחנו מבקשים מהם שיציגו מצגת מכירה למוצר שלנו במהלך הראיו; אנחנו שולחים להם מייל ומשתמשים בשם הלא נכון כדי לראות איך הם יגיבו; אנחנו דוחים אותם כדי לראות כיצד הם מתמודדים עם דחייה. המטרה שלי היא לגלות האם איש המכירות באמת עקשן ומוכן לסגור עסקאות.
13. ביטחון עצמי (וטיפה התנשאות)
אנשי המכירות הטובים ביותר שפגשתי הם אנשי המכירות בעלי אישיות טובה, ביטחון עצמי במה שהם עושים ואף פעם לא מוותרים על הזדמנויות. הם תופסים אותם ולא משחררים.
