אינספור מאמרים, ספרים ובלוגים נכתבו בנושא: איך להציג תוכנית עסקית למשקיעים. ולמרות זאת, כמעט כל יזם טועה באופן ההצגה של התוכנית העסקית. למה? מפני שרוב המדריכים מחמיצים את הנקודה העיקרית: המטרה של ההצגה היא למכור ולא להרצות. התפקיד שלכם זה לבצע ולא לחנך.
ההצגה מתייחסת להבנה במה הלקוח (המשקיע) מעוניין בו, ולפתח דיאלוג שיאפשר לכם להתחבר לראש, ללב ולתוך הגוף של המשקיע. אם אתה רוצה עצה איך להציג את המצגת, אתה יכול לשאול מנהלי סיכונים, אבל סביר להניח שתקבל תשובה לא טובה.
רוב מנהלי ההון הם בעלי מידע אנליטי ולכן הם יתנו לך רשימה של נושאים שצריך לכסות אותם. מה שהם לא יתנו לך אלה רשימת הנושאים שמרגשים אותם, משום שהם בעצמם לא יכולים לנסח את הרשימה במונחים שימושיים. התשובה הכי טובה שתקבל היא :"אני אדע ברגע שאני אראה את זה".
במה המשקיע הכי מתעניין? בניגוד לאמונה הרווחת, מנהלי הסיכונים היושבים בקצה החדר ונועצים עיניים על היזם לא חושבים "האם החברה הולכת להרווח הרבה כסף?". זאת השאלה הפשוטה שרוב היזמים חושבים שהם עונים עליה, אבל הם מפספסים את הנקודה העיקרית בתהליך חישוב הסיכונים.
מה שהמשקיע באמת חושב עליו זה "האם החברה הזאת הינה ההשקעה הטובה ביותר עבורי ובעבור ההון שלי?" השאלה הזאת הרבה יותר מורכבת, אבל על השאלה הזאת היזם צריך לענות.
כדי לזכות בלבבות המשקיעים, המצגת שלך צריכה להשיג שלושה דברים:
1. תספרו סיפור טוב, ברור וקל לחזרה על סטארט אפ חדש.
2. מקמו את החברה שלכם בהתאמה מושלמת עם השקעות אחרות שהמשקיעים עשו בחברה שלהם.
3. הוציאו את ההשקעות החדשות האחרות שהחברה שלכם שוקלת.
סיפור טוב
רוב המאמרים הנוגעים לאופן ההצגה בד"כ צודקים לגביי הנושאים אפילו אם הם מפספסים את הדקויות (למכור, לא להסביר). אבל הם לא מציגים תבנית כאבן יסוד, אנחנו נציג לך תבנית מפורטת בהמשך. יכול להיות שתצטרך להציג את הפתרון לפני שתוכל להסביר על השוק. או שיכול להיות שתצטרך להסביר למה אתה שונה מכל מי שהציג לפניך. או שיכול להיות שתצטרך לשמוט מספר לקוחות שלך בעלי שם לפני שתסביר על המוצר או השוק.
הדבר היחידי שאותו אסור לעשות, הוא להרחיב את מספר השקופיות ל-20 או אפילו 30 ו-50. חוץ מזה בוא ניתן למצב שלך להכתיב את זרימת השקופיות.
מצ"ב תבנית בסיסית למצגת שלך:
שקופית פתיחה
השקופית מכילה את שם החברה, מיקום, מילות מפתח, שם המגיש והתפקיד בחברה.
אם ישנם מספר אנשי צוות המשתתפים במצגת, רשמו את שמותיהם בשקופית הבאה.
כשתציגו שקופית זו ספרו בקצרה אודות הרעיון הבסיסי ועל החברה, כולל קהל המטרה.
שקופית הקדמה: הצוות
רשמו מיהם שחקני המפתח בחברה שלכם, בד"כ ישנם בין שלושה לארבעה שחקני מפתח. נהוג לשים את השקופית הזאת בסוף, אך כמעט תמיד היזמים מעוניינים לדעת את שמותיהם בהתחלה. התרכזו בהישגים המשמעותיים של כל שחקן בקצרה. במשך 10-15 שניות אתם צריכים להגיד שלושה או ארבעה משפטים על מנכ"ל החברה. המשקיעים צריכים להיות בטוחים שיש צוות טוב בליבה של החברה.
שקופית ראשונה: סקירת החברה
הציגו סקירה קצרה של החברה שלכם תוך כדי הדגשת הבידול שלכם מהמתחרים והבהירו מהו קהל המטרה שלכם. הציגו את הטכנולוגיה/ הפתרון הייחודי שלכם ומהו הסטטוס של החברה (תאריך השקה, הלקוחות הקיימים, שיעור ההכנסות והמימון הנדרש). מותר לזרוק שמות של מותגים בעלי שם שהינם לקוחות/ שותפים/ משקיעים/ יועצים של החברה שלכם.
שקופית שנייה: בעיה/ הזדמנות (2 שקופיות)
הציגו את הבעיה המרכזית שאתם הולכים לפתור או את ההזדמנות שאתם הולכים לנצל. הבהירו שאתם מכירים את השוק הדינמי הסובב את ההזמדנות, למה המצב הקיים ולמה המצב ממשיך ולא מטפלים במצב רק כעת? הראו שאתם מבינים את הסגמנטציה של שוק המטרה, ומסגרו את הבעיה הספציפית והפתרון שאותו אתם מציעים.טיפ, אל תציינו את המובן מאליו, אם הבעיה ברורה ומובנת מאליה אתם יכולים לדלג על שקופית זו.
בשקופית השנייה של חלק זה, הגדירו את גודל הבעיה/ ההזדמנות. הגדירו מהם הגורמים של הבעיה/ ההזדמנות. הראו שאתם יודעים מאיפה מגיעים הלקוחות שלכם.
שקופית שלישית: הפתרון (2 שקופיות)
הציגו מה בדיוק את מציעים ולמי? חומרה, תוכנה, שירות, מוצר או שילוב. הראו מה בדיוק אתם מציעים כדי לפתור את הבעיה. הימנעו בשימוש בראשי תיבות, מונחים וקיצורי דרך שרק אתם מכירים. הציגו את הפתרון בשפה פשוטה.
אתם עלולים להזדקק לשקופית נוספת כדי להראות שהפתרון שלכם מתאים למערכת של שוק המטרה שלכם. הציגו איך אתם יותר טובים מהמתחרים שלכם- האם אתם יותר מהירים, יותר זולים או יותר טובים מבחינת טכנולוגית.
שקופית רביעית: הטבות/ ערך מוסף
הציגו בבהירות שלוש- ארבע הטבות שאתם מספקים, ומי יכול לממש את ההטבות הללו. ההטבות יכולות להשפיע על אסטרטגיית השיווק לקהל המטרה.
שקופית חמישית: המרכיב הסודי/ קניין רוחני
בהתאם למצב שלך, אתה עלול להזדקק לשקופית נפרדת על מנת לשכנע את המשקיעים שרק אתה יכול לספק את הפתרון לבעיה. בשקופית זו בד"כ מציגים את הטכנולוגיה המיוחדת שלכם, את צוות המומחים העובדים בפיתוח המוצר/ השירות או את השותפות הבלעדית שלכם עם חברה נוספת.
שקופית שישית: יתרון תחרותי (2 שקופיות)
רוב היזמים לא מבינים את מטרת השקופית הזאת, שאינה לרמוס את המתחרים. מטרת השקופית הינה לשכנע את המשקיעים שהרבה לקוחות יקנו את השירות או המוצר שלך למרות שיש להם אלטרנטיבות אחרות. הדרך הכי טובה לשכנוע משקיעים הינה להוסיף רשימת לקוחות שידברו לטובת המוצר שלכם, ושיסבירו למה הם מעדיפים לקנות את המוצר שלכם.
השתמשו במצגת זו כדי לסכם את הסיבות המרכזיות למה לקוחות יעדיפו את הפתרון שלכם על פני פתרונות אחרים. כמו כן, עדיף להשתמש בתבליטים עם סימן וי, תודאו שהסימן משקף את דרישות השוק ולא רק את היתרונות של המוצר שלכם.
בשקופית השנייה של חלק זה, ערכו רשימה של המתחרים שלכם לפי קטגוריות עם יתרונות וחולשות בהשוואה לחברה שלכם. בין אם תחליטו להציג את השקופית הנ"ל או לא, חשוב שתערכו את שיעורי הבית שלכם על המתחרים.
שקופית שביעית: אסטרטגיית שוק
השקופית המשכנעת ביותר בכל מצגת היא צינור הלקוחות והשותפים האסטרטגיים שהביעו עניין בפתרון שאתה מציע. במקום להתרכז ברשימה יבשה של סטנדרטים של מכירות ואסטרטגיות שיווק, אתם צריכים להתרכז בניסוחים הלא ברורים והאלמנטיים ההרסניים של האסטרטגיה שלכם. יתרה מזאת, מסגרו את ההערות שלכם בצורה של משוכות שצריך להתגבר עליהם. אם אין לך דברים חדשים להוסיף לאסטרטגייה שלך תוותר על שקופית זו.
שקופית שמינית: מודל עסקי
הציגו מאיפה יגיעו הרווחים. הסבירו מהם המרכיבים של המחיר של המוצר/ השירות שלכם, מהם העלויות שלכם, ולמה אתם תהיה רווחיים במיוחד. התכוננו להגן על ההנחות העיקריות הנמצאות בתוכנית העסקית שלכם. משקיעים רבים ירצו לבחון את עומק ההבנה שלכם במודל העסקי.
שקופית תשיעית: תחזיות פיננסיות
הציגו תחזיות פיננסיות לחמש השנים הקרובות. הראו שניים- שלושה מרכיבים שיוכלו להעלות את הרווחים, הוצאות והצמיחה של החברה. בנוסף, הציגו הוצאות, רווחים ומאזן המזומנים של החברה. הדבר הכי חשוב להציג הוא שאתם מבינים את הכלכלה, תהליך הצמיחה, הדינמיקה של החברה והאם הם תואמים את המציאות. המספרים צריכים לשקף את המציאות במילים שלך, משקיעים מתרכזים על היושרה והלכידות של תהליך המחשבה שלכם.
שקופית עשירית: דרישות מימון/ אבני דרך
הציגו מהו ההון הנדרש לחברה שלכם, הסבירו מהם מדדי ההישג והציגו אבני דרך באמצע הדרך ותאריכי יעד לקיום היעדים. בקיצור, זאת תוכנית הפעולה שלכם למימון שאתם מגייסים. המשקיעים רוצים לדעת שביקשתם את סכום ההשקעה המדויק ושתפרשו אותם לאבני דרך משמעותיים.
שקופית סיכום
המטרה של שקופית זו היא להציג את החברה שלכם במילים בלתי נשכחות וייחודיות. תיאור קצר של החברה, כך שהמשקיע יוכל לספר לשותפיו על החברה שלכם.
זכרו השקופית נועדה למכור את ההצעה שלכם. תוודאו שאתם נוגעים בכל "השאלות הבוערות" כמה שיותר מוקדם במצגת שלכם, אפילו אם זה אומר לשנות את הרצף של השקופיות המוצגות למעלה.
טיפים להצגת מצגת יעילה
• תודאו שכולם ישותפו בדיון. תבקשו מהמשקיעים להציג את עצמם. תשאלו את המשקיעים שאלות, אתם עלולים לקבל תגובות קשות אבל תוכלו לדעת על מה המשקיעים חושבים ותערבו אותם בסיפור שלכם.
• בשקופית סקירת החברה, אל תשתמשו בחזון החברה. התמקדו בערך המוסף שהחברה שלכם מספקת.
• הכינו מקרי בוחן ותיאור איך פועל המוצר שלכם.
• זרקו שמות של מותגים מוקדם ולעיתים קרובות. חשוב לזכור, שהמשקיע סביר להניח יצור קשר עם החברה או בעל המותג וישאל שאלות לגביכם.
• המצגת צריכה להימשך בין 10 ל-15 דקות ולא יותר מ-20 דקות. מומלץ להשאיר זמן לשאלות של המשקיעים.
• אל תחרגו ממספר השקופיות, היצמדו ל-10 שקופיות.
• תלמדו את לנהל את הדיון מבלי להיראות שמרניים או לחוצים. שפת גוף ושאלות יגידו לכם מתי להתחיל לדבר על נושא חדש או להתעכב בשאלות הבוערות.
• אל תשקרו. אנשי המכירות הטובים ביותר הינם אמינים ואנשים שאפשר לסמוך עליהם.
• מצגת למשקיעים שונה ממצגת ללקוחות. למשקיעים יש נקודת מבט שונה מלקוחות ולכן אל תשנו מצגת המיועדת ללקוחות והתאימו אותה למשקיעים.
• אתם לא חייבים להיות שמרניים, אבל תהיו מציאותיים. כמעט כל יזם שוגה בהערכת הזמן להשלמת פיתוח המוצר. לגביי הפן הכספי, מצאו דוגמאות להשוואה, ותשמשו במידע במודל שלכם.
• אף פעם אל תעמיסו את השקופית שלכם בטקסט, השתמשו בטקסט קצר. השתמשו בתבליטים ובכתב גדול מספיק לקריאה. השתמשו בניסוח פשוט, תמונות וגרפים.
• אף פעם אל תגיעו עם המצגת בלבד. אל תשכחו להביא תקציר מנהלים ותוכנית עסקית.
מצגת טובה, קשה למצוא. היכולת להכין מצגת הינה מרכיב מרכזי למשקיעים, אם היזם לא יודע איך למכור אז איך הוא יכול לבנות חברה טובה?
