אתם לא יכולים לעשות הכל בעצמכם, לכן אולי הגיע הזמן להעסיק צוות מכירות. אך מהי הדרך היעילה והחסכונית ביותר למשוך אנשי מכירות טובים?
אם תסכלו מקרוב על הסיבות למה העסק שלכם לא צומח כמו שהייתם רוצים, סביר להניח שתמצאו שחסר לכם מרכיב המכירות. מכוון שאתם לא יכולים לשכפל את עצמכם כדי להגדיל את המכירות, אתם חייבים להעסיק צוות מכירות אם אתם רוצים להפיץ את העסק שלכם.
ויין צ'יצ'נסקי, מייסד שותף ומנהל בחברת Digital Blitz SEO כתב לאחרונה בפורום הפתוח: "אני מעוניין להגדיל את המכירות שלנו אבל לא היה לי מזל טוב בבניית צוות מכירות. האם עדיין יש אי שם אנשים המשתמשים בשיטת מכירות המבוססת על עמלות?"
אופציות מכירה קיימות
בוב נלסון, נשיא חברת Power Retailing טוען ש"אם המוצר שלכם טוב וחומרי השיווק והמכירות שלכם מבוססים, אנשי מכירות מוסמכים ירצו לעבוד אתכם על בסיס עמלות. אנשי מכירות רעבים יהיו מוכנים לעבוד על בסיס ביצועים, אבל החברה שלכם חייבת להראות רקורד מוכח. זה הכל עניין של יושרה, מוצרים והיסטוריה של מכירות שלכם".
מכירות על בסיס עמלות זה מצב שבו גם אתם וגם אנשי המכירות מנצחים. אתם תשלמו את הכסף שהרווחתם קשה רק כשנעשתה מכירה ואיש המכירות מפיק תועלת כלכלית ממכירת המוצר האיכותי שלכם.
תספקו הכשרה
מארק ר. אנריקז, מייסד חברת Resonant Advantage Marketing אומר שכדי להיות מצליחים, אתם חייבים לספק הכשרה יסודית לאנשי המכירות של אסטרטגיות המכירה המבוססות על עמלות. מכירה המבוססת על עמלות תעבוד רק אם "תהליך המכירה בחברה שלכם מבוסס ואתם יכולים לאמן את אנשי המכירות למצוא לידים איכותיים ולמכור את השירותים שלכם".
ההכשרה צריכה לכלול סקירה יסודית של המוצר או השירותים שלכם וכן הסבר על הלקוחות שלכם ומה משפיע עליהם. כמו כן, הוסיפו סקירה על דרכי הרכישה הקודמים של הלקוחות שלכם.
איך למצוא אנשי מכירות מוסמכים
אנריקז מציע לפרסם את משרת הדרושים של אנשי המכירות בכל מקום שבו אתם מחפשים עבודות, כולל באתרים אונליין כמו קרייגסליסט. כשאתם מפרסמים את המשרה, הפכו את תהליך שליחת קורות החיים לבדיקה בה תוכלו לראות האם המועמדים יכולים לעקוב אחרי הוראות.
אל תהפכו את תהליך שליחת קורות החיים לקל מדי כמו לשלוח הודעה ישירות מהמודעה. המועמדים שיעשו את זה יפסלו את עצמם באופן מיידי. זה יחסוך לכם הרבה זמן בהתמודדות עם מועמדים יותר איכותיים.
שכר בסיס מול עמלות מכירה
בנט ג'והנסון, יועץ לעסקים קטנים ומייסד חברת Arete Business Methods טוען שעמלות מכירה זו האופציה הכי פחות יקרה כשזה נוגע להעסקת אנשי מכירות. אתם צריכים לחשב את השכר הבסיסי ואת עמלות המכירה או מבנה בונוסים. ישנם מספיק מחקרים המראים ששילוב של משכורת בסיס עם עמלות מכירה או בונוסים זה הדרך הכי יעילה להעלות את המוטיבציה והביצועים של צוות המכירות.
שכר הבסיס למעשה מבטיח את המשכורת של איש המכירות וכך יהיה לכם קל יותר למצוא מישהו שימכור את המוצרים או השירותים שלכם. כמעסיקים, אתם יכולים לקבוע יעדים שיש לעמוד בהם כדי שאיש המכירות ישמור על עבודתו. אתם גם יכולים לשלם לעובדים פחות עמלה, אבל עדיין תצטרכו לשלם את השכר הבסיסי של העובדים ללא שום ערבות שהם יעשו מכירה.
עודדו יצירת מחויבות
אבי סיפרשטיין, מנהל יחסי ציבור של חברת LUX-HAB Services אומר שחוץ ממצב שבו יש לכם הרבה מכירות לבצע, אנשי מכירות עם משכורת המבוססת רק על עמלות, נוטים לעבוד עבור חברות אחרות או אפילו להחזיק בעבודה במשרה מלאה וזה יכול להיות בעייתי.
סיפרשטיין ממשיך ואומר שזה בהחלט מאתגר למצוא את המועמד המתאים. כרגע הוא מחפש כמה אנשי מכירות עם שכר המבוסס על עמלות כדי לקדם את החברה שלו שעוזרת לאנשים המתמודדים עם התמכרות להסכים לקבל טיפול במכוני גמילה. אנשי הצוות שעובדים אצלנו עכשיו מקבלים שכר על בסיס עמלות ובמשרה חלקית, יש להם גם משרות אחרות במקביל. זה אומר שהפכנו להיות יותר משרה צדדית, וזה לא כל כך טוב עבורנו.
סיפרשטיין חושב שהפתרון לנושא חוסר המחויבות זה למצוא אנשי מכירות המאמינים ביכולת הביצועים שלהם. הוא גם חושב שבעלי עסקים קטנים צריכים להציע הזדמנויות נוספות לאנשי המכירות ברגע שהעבודה הקשה שלהם משתלמת.
הפכו את החתימה שלכם עם איש המכירות למשתלמת במיוחד עבור אנשי מכירות המקבלים שכר על בסיס עמלות. זה משהו שצ'יצ'נסקי מתכנן לעשות ברגע שימצא את צוות המכירות המתאים. "אנחנו נשלם לאנשי המכירות עמלות חוזרות. כל עוד הלקוחות נשארים צרכנים, אנחנו נשלם בכל חודש עמלות לאנשי המכירות על אותם חשבונות".
