אל תבזבזו את הזמן שלכם על עסקה מתה. אם תבחינו באחד מששת הסימנים הבאים, הגיע הזמן להמשיך הלאה.
כמו במשחק פוקר, ללקוחות פוטנציאליים יש מספר "סימנים" המראים את הפנים האמיתיים שלהם. אין דבר יותר גרוע מלבזבז ימים, שבועות וחודשים בהצגה ללקוחות פוטנציאליים שאין להם שום כוונה לרכוש את המוצרים או השירותים שלכם.
רוב הסיכויים הם שהלקוחות הפוטנציאליים הראו את כוונותיהם מספר פעמים – פשוט לא רציתם לראות אותם. תפסיקו לבזבז את הזמן שלכם. ששת סימני האזהרה הבאים מציגים למה הלקוחות הפוטנציאליים שלכם אף פעם לא יסגרו עסקה.
"אנחנו מחכים לעסקה אחרת כדי לסגור"
זה טריק השהייה מוכר וידוע כמו "שלחנו את הצ'ק בדואר" שאנשים משתמשים בו כדי למשוך זמן. לעיתים רחוקות, הצ'ק באמת הדואר. ברגע שאתם שומעים שמישהו מחכה לעסקה או משהו אחר כדי לסגור איתכם עסקה, בין אם זה נכון או לא, רוב הסיכויים שלא תצליחו לסגור את העסקה.
אתם רואים את זה קורה בתחום הנדל"ן, כשלקוחות פוטנציאליים ממתינים למישהו שירכוש את הבית שלהם לפני שהם ירכושו את הבית שלכם. אמת או שקר, הצלחת העסקה שלכם תלויה בצד שלישי, מה שפוגע בסיכויים שלכם לחתום על העסקה. אם אתם חווים את זה, נסו לנהל מו"מ על התנאים עד שהעסקה תיצא לפועל, או שתנסו להציג את הצד השלישי כלא רלוונטי לעסקה שלכם. אם הם בורחים, זה ה"רמז" שלכם.
שאלות כלליות
אנשים רציניים המעוניינים לרכוש מכם משהו ישאלו הרבה שאלות קשות כשהם מנסים להתאים את ההצעה שלכם לתרחישים שלהם. הם רואים את עצמם כבעלים וחושבים על דברים שהם רוצים לדעת כשיהיה להם את זה. לקוחות פוטנציאליים המעוניינים לרכוש רכב ישאלו על התכונות העיקריות של הרכב, כמה מושבים יש ברכב, כמה קילומטראז' הרכב עשה וכן הלאה ואילו לקוחות המעוניינים לרכוש רכב חדש ישאלו שאלות על אחריות, תחזוקת הרכב, החזרים ומספר השקעים החשמליים ומידע קשור נוסף. אם הלקוחות שואלים שאלות כלליות מדי, זה הרמז שלכם.
יותר מדי (או מעט מדי) פרטים
אנשים המתחרטים על העסקה בדרך כלל נותנים לאיש המכירות יותר מדי פרטים לא הוא לא מעוניין בעסקה. ככל שהפרטים יותר מפורטים ומורחבים, כך הסבירות שהם לא יסגרו עסקה תגדל. זה עניין של רגשות אשמה. כמו כן, אם במהלך השיחה עם הלקוחות הפוטנציאליים, הלקוחות נותנים פרטים מעורפלים או מתחמק מכם, סביר להניח שהם לא יסגרו עסקה.
תירוצים, תירוצים
אנשי המכירות קוראים לזה התנגדויות. אני קורא להם ידיעות מוקדמות המבשרות כי העסקה אבודה. למרות שיש התנגדויות לגיטימיות שכל איש מכירות טוב יודע ומכיר אותם. אם תקשיבו היטב תוכלו לשמוע מתי ההתנגדויות הופכות לתירוצים.
לדוגמא, אם עניתם לכל ההתנגדויות שעלו והראתם ללקוחות הפוטנציאליים כיצד הם יכולים להרוויח ופתאום אתם שומעים "טוב, הבטחתי לאשתי שאני אתייעץ עם הבן דוד שלה לפני שאני לוקח את העבודה הבאה, הוא מכיר את התעשיה טוב יותר ממני", בין אם יש באמת בן דוד או אישה זאת לא הנקודה כאן. התירוץ (ההתנגדות הלא רלוונטית) הוא רק סימן שאתם לא הולכים לחזור למשרד עם צ'ק להפקדה.
"התקשרו אליי עוד 6 חודשים"
אם אתם שומעים את זה, בודאות אתם לא תסגרו עסקה היום וסביר להניח שגם לא בעוד שישה חודשים. למה? מפני שאם לחברה יש צורך, הצורך קיים עכשיו. אנשי עסקים טובים מחפשים את הפתרון עכשיו ולא עוד שישה חודשים. אם המשפט "התקשרו אליי עוד 6 חודשים" מלווה בבקשה להצגת דמו, דוגמאות או שירותים אחרים אז הבקשה היא לגיטימית לחלוטין, אבל אל תתערבו על זה. עיכובי זמן, ללא פעולות או התחייבויות הם רמז עבה לכך שהעסקה לא תיסגר.
נושאי ניהול זמן
אתם מתקשים לקבוע פגישה עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הם ביטלו או קבעו מחדש את הפגישה מספר פעמים. סוף סוף הצלחתם להיפגש ולדבר עם מישהו עם זכות חתימה על חוזים ולאחר המצגת שלכם אתם שומעים "אני לא יכול לחתום היום, אבל אני אתקשר אליך בשבוע הבא". הוא לא יתקשר אליך. לאנשים עם בעיות בניהול הזמן שלהם תמיד יהיו בעיות בניהול הזמן . זכרו כמה קשה היה לקבוע איתך פגישה מלכתחילה? אתם לא צריכים אותם כלקוחות שלכם, המשיכו הלאה.