כיצד למצוא לקוחות חדשים

בראיין טרייסי האחד והיחיד מסביר כיצד למצוא את סוגי הלקוחות בעלי הסיכויים הגבוהים ביותר לרכישת המוצרים או השירותים שלכם.

כיום, רוב החברות חושבות שהן יכולות לגלות לקוחות חדשים באמצעות ניתוח נתונים ואין שום ספק שהכלי הזה יקר ערך.

אך הכלי האמיתי למציאת לקוחות חדשים זה תהליך של גילוי עצמי, מי אתם ולמי אתם יכולים לעזור. טרייסי שיתף איתי תהליך בן 4 שלבים שיסייע לנו בפעילות החיונית הזו.

1. זהו את הלקוח האידיאלי שלכם

רוב המוכרים יודעים אלו חברות זקוקות למוצרים או השירותים שלהם. זו ההתחלה. אך מה שיותר חשוב זה זיהוי הפרט בתוך החברות האלו שירגיש טוב יותר אם החברה תרכוש את המוצרים או השירותים שלכם.

מכיוון שבזבוז כסף תמיד כרוך בקביעת סדרי עדיפויות, להחליט מה ומתי לרכוש זו החלטה רגשית ולא החלטה אינטלקטואלית. לכן, הלקוחות האידיאליים שלכם הם האנשים שבשבילם רכישת ההצעה שלכם יוצרת אצלהם שיפור משמעותי בתחושות שלהם לגבי עצמם ולגבי מקום העבודה שלהם.

לדוגמא, בואו נניח שאתם מוכרים מערכת לבקרת מלאי ללקוח פוטנציאלי בעל מפעל ייצור שלפעמים סובל מחוסר מלאי של חלקים. מנהל השיווק רואה בתקופות אלו כמאיצי מורל לצוות שלו ואילו סמנכ"ל הכספים נשאר ער בלילות בגלל דאגה לרווחיות המפעל.

במקרה הזה, הלקוח האידיאלי שלכם זה סמנכ"ל הכספים ולא מנהל השיווק.

כדי להתמקד בלקוחות הפוטנציאליים שלכם, אתם צריכים לענות על השאלות הבאות:

• מה ההטבה או השיפור המשמעותי בחייהם של הלקוחות שלכם שנגרם כתוצאה משימוש במוצרים או השירותים שלכם?

• איך הם ירגישו בצורה שונה בגלל שהם משתמשים בו?

• מי בעל הסיכוי הטוב ביותר לחוות את הרגשות החיוביים האלה?

• מה רמת ההכנסה שלהם, התפקיד שלהם, הניסיון ורמת הסמכות שלהם?

אני חוזר על זה שנית, הלקוח האידיאלי שלכם הוא לא בהכרח מי שהכי זקוק להצעה שלכם אלא מי שיקבל את התועלת הרגשית הגבוהה ביותר מהקנייה.

2. מיצוב ההצעה שלכם

ברגע שיש לכם רעיון מוצק של מי שעשוי להיות השותף הטבעי שלכם כשזה נוגע לרכישה שאתם מציעים, זה הזמן לשקול מה מייחד את החברה שלכם. זה חשוב כי אלא אם יש לכם משהו ייחודי להציע, הלקוח האידיאלי שלכם יכול בקלות לרכוש מוצר דומה במקום אחר.

כדי לייצר בידול שוק, אתם צריכים לענות על השאלות הבאות:

• מה אתם עושים שמבדל אתכם מהמתחרים שלכם?

• למה הלקוח האידיאלי שלכם צריך לרכוש מכם ולא מהמתחרים שלכם?

• אם היו שואלים את המתחרים שלכם (והם היו משיבים בכנות) מה הם היו אומרים שהחברה שלכם עושה יותר טוב מכל אחד אחר?

החדשות הטובות הן שאם תענו על השאלות הנ"ל יהיה לכם הרבה יותר קל לשווק את המוצרים או השירותים שלכם. החדשות הרעות הן שאם אתם לא מצליחים להשיב עליהן או שהתשובות שלכם עלובות, בסופו של דבר תפשטו רגל או תהפכו לסחורה פגומה.

3. סננו את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלכם

קחו את מה שלמדתם בשלבים הראשונים, וסננו את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ותשאירו את הלקוחות שאתם חושבים שהכי מתאימים למוצרים או השירותים שלכם. יש רק שאלת מפתח אחת לשאול:

כיצד הלקוחות האידיאליים שלכם יעריכו את מה שהחברה שלכם עושה יותר טוב מהמתחרים שלכם?

אל תעשו טעות בכך שתחשבו שהצלחה במכירות מגיעה ממיקוד רחב של הלקוחות. ככל שתמקדו יותר את המטרה שלכם, סביר להניח שתסגרו את המכירה שלכם.

4. גלו את הלקוחות שסביר להניח שירכשו את המוצרים או השירותים שלכם

אל תבזבזו את הזמן שלכם בניסיון לפתח הזדמנויות שנמצאות מחוץ לרשימה שהכנתם בשלב השלישי. שימו את כל האנרגיה והמיקוד שלכם על הלקוחות שהכי ירוויחו מהמוצרים או השירותים שלכם.

אתם כבר מכירים את הלקוחות שרוצים וזקוקים להצעה שלכם. אתם כבר מכירים את הנטייה שלהם לרכוש מכם מוצרים ולא מהמתחרים שלכם. השלב הבא שלכם זה ליצור איתם קשר ולברר באמצעות שיחה את שתי הנקודות הבאות:

• האם הם יכולים להרשות לעצמם לרכוש את המוצרים או השירותים שלכם?

• אם הם ירכשו, האם יצליחו להשתמש בהצלחה במוצרים או השירותים שלכם?

אם התשובה לשתי השאלות היא "כן", אז אתם במסלול הירוק. סביר להניח שתצליחו לסגור את המכירה, אלא אם תעשו משהו באמת טיפשי. אך חשוב לשים לב שאם התשובה לאחת מהשאלות הנ"ל היא "לא", עדיף שתעברו ללקוח הפוטנציאלי הבא.