אחרי שקיבלתם את ההחלטה למכור את החברה שלכם, הגיע הזמן להחליט איזה גישה תספק בצורה הטובה ביותר את התשוקות שלכם והדרישות הפיננסיות שלכם.
ההחלטה על מכירת העסק היא החלטה גדולה מאוד, אבל ברגע שהבנתם שאתם מוכנים לעשות את הצעד הבא כל מה שנשאר לכם לעשות, זה לבחור דרך מכירה שתתאים לצרכים שלכם.
חלק מבעלי העסקים רוצים למכור את העסק כמה שיותר מהר, אחרים רוצים לקבל את המחיר המקסימלי ללא מסגרת זמן ואחרים רוצים להישאר מעורבים בעסק גם לאחר המכירה. גורמים אלו משתלבים ביעדי המכירה שלכם ולפני שתמשיכו הלאה, חשוב להגדיר אותם בצורה ברורה. מתווכים שהיו בסביבה עם מספר יזמים אחרים יוכלו לעזור לכם לעשות את זה.
ברגע שהגדרתם את יעדי המכירה שלכם, השלב הבא שלכם הוא הערכת שווי העסק ובחירת דרך מכירה. היכולת שלכם להשיג את יעדי המכירה שלכם תושפע מאוד מגישת המכירה בה תנקטו.
חלק מההשפעות האלה הם מובנים מאליהם, בעוד שאחרים הם מורכבים יותר ועצתו של מתווך מנוסה עשויה להועיל. לעומת זאת, כדי להתחיל, להלן מספר אפשרויות מכירה נפוצות וכמה מהיתרונות שהן מציעות למוכרים העסקים הקטנים. שקלו כל אחת בהשוואה ליעדי המכירה שלכם כדי שתוכלו לבחור את הנתיב הנכון ביותר עבורכם:
1. מכירה לשותף קיים
אם יש לכם שותף עסקי, דרך מכירה נפוצה מאוד היא למכור את הנתח שלכם לשותף. רוב השותפויות העסקיות מתחילות עם הסכם משפטי המפרט את תהליך המכירה של נתחי השותף לשותפים הנותרים.
כשיש מסמך קיים, פרטיי תהליך המכירה (לעיתים קרובות כולל את מחיר המכירה) כבר מבוססים והתהליך צריך לעבור באופן חלק. אחד היתרונות העיקריים של גישה זו הוא שמבחינה אסטרטגית, יציאת שותף פחות משבשת את העסק, הלקוחות והעובדים.
2. מכירה לקרובי משפחה
מכירה לקרובי משפחה היא אסטרטגית יציאה מועדפת על ידי שליש מבעלי עסקים קטנים. בעלי העסקים בד"כ חושבים על מכירה תקופה ממושכת ודנים בתוכניות היציאה עם עורכי דין, רואי חשבון והיורשים המשפחתיים.
הערכת שווי העברת העסק ונושאים הקשורים לתכנון נדל"ן יכולים להיות מסובכים במיוחד על פי גישה זו, אתם צריכים לתכנן ובמקביל להבטיח את העתיד שלכם ושל בית העסק גם לאחר שסיימתם עם הליך המכירה. מכירה לקרובי משפחה דורשת תכנון מתקדם ופרק זמן נרחב.
החיסרון במכירה לקרובי משפחה הוא שלא תוכלו לקבל את המחיר המלא אותו אתם דורשים. אך מצד שני, מכירה לקרובי משפחה מעניקה גמישות בקביעת מעורבות עתידית שלכם בעסק ומסייעת במעבר חלק לעובדים וללקוחות. כמו כן, אתם תהיו שבעי רצון מכך שהעסק נשאר במשפחה ושעזרתם לדור העתיד להצליח.
3. מכירה לעובדי מפתח
האופציה הזו הטובה במקרים בהם יש לכם עובד נאמן בעל תשוקה ויכולת פיננסית לרכוש ולנהל את העסק שלכם. בהתחלה זה מתחילה עם הסכם שותפות ולאחר מכן הסכם רכישה.
בדומה למכירה לקרובי משפחה, גם עבור מכירת העסק לעובד מפתח לא תקבלו מחיר מלא. אך ישנה אותה רמת גמישות במעורבות העתידית שלכם בעסק, המשכיות של הצוות והלקוחות ושביעות רצון בכך שמכרת את העסק לעובד שעזר לכם לעצב ולפתח את העסק.
4. מכירה לאדם שאין לכם יחסים עימו
אינדיבידואלים קונים עסקים כדי להפוך ליזמים תוך הימנעות מלקיחת הסיכונים בהקמת עסק חדש. בנוסף, הודות למימון המוכר (שהוא בד"כ מרכיב הכרחי בעסקאות אלו) קל יותר עבור הבעלים החדשים לממן את הרכישה מאשר לממן סטארט אפ הדורש השקעה או מימון מסחרי.
רכישת עסק מבוסס מציע לקונים הטבות רבות כולל תזרים מכירות ומזומנים, מערכות מבוססות, רשימת לקוחות ושם מותג מכובד. אם העסק שלכם מבוסס וחזק מבחינה פיננסית, מכירתו לאינדיבידואל תציע לכם את האופציה הטובה ביותר להשגת כל מטרות המכירה שלכם.
חשוב לשים לב שמרכיבים מסוימים ממטרות המכירה שלכם יכולים לעמוד בסתירה לרצון הרוכש ואולי תצטרכו להחליף תוצאה רצויה אחת באחרת. לדוגמא, אם אתם לא יכולים או לא רוצים לממן חלק מהמכירה, תצטרכו להתפשר על מחיר מכירה נמוך יותר ממה שרציתם.
5. מכירה למתחרה או לעסק אחר
אם אתם נמצאים בשוק תחרותי, רכישה באופן חלקי או מלא עשויה להיות האופציה הטובה ביותר. רכישות מסוג זה מתרחשות בד"כ מסיבות אסטרטגיות ולא מסיבות פיננסיות טהורות. אם הרוכש עומד להשיג יתרון תחרותי משמעותי מהמוצרים או השירותים שלכם או שהוא מעוניין להרחיב את קהל היעד שלו, נתיב מכירה זה מציע את האפשרות הטובה ביותר לקבלת מחיר טוב.
כמו כן, הרכישה מאפשרת לכם (וברוב המקרים דורשת מכם) לקחת תפקיד בחברה המשולבת החדשה, זה יכול להוות יתרון או חיסרון בהתאם ליעדי המכירה שלכם. רכישה היא האופציה האטרקטיבית ביותר עבור מוכרים שרוצים להישאר בענף ומוכנים לותר על הבעלות בתמורה לתגמול כספי וסיפוק מכך שהם נמצאים בעסק גדול יותר עם יכולות נוספות, תחרותיות וריווחיות.
6. מכירה לעובדי החברה
מכירה לעובדי החברה כרוכה במס מוסכמות, תוכנית מוגדרת של הטבות עובדים הנקראת תוכנית בעלות מניות של העובדים (ESOP). בשיטת מכירה זו, עובדי החברה רוכשים מניות ברגע שאתם מבצעים אקזיט או במשך תקופה מסוימת בהתאם לתוכנית המעבר המובנית.
מכירה לעובדי החברה דורשת תכנון משפטי ושילוב מספר גורמים, ביניהם – קבוצת עובדים בעלת יכולות פיננסיות ורצון להיות הבעלים של העסק. עם זאת, שיטת המכירה הנ"ל בעלת מספר יתרונות מבחינת מיסים שכן תהליך המכירה עשוי להיות פטור ממס. כמו כן, שיטה זו מאפשרת לבעלים להיות מעורבים בעסק ומספק המשכיות לצוות וללקוחות.
7. פירוק העסק שלכם
פירוק העסק זה המוצא האחרון. שיטה זו נפוצה בעיקר בעסקים קטנים עם חולשות משמעותיות או בעיות הדורשות פירעון חובות ואקזיט מיידי של העסק. במקרים כאלו, פירוק החברה זו הדרך הקלה והמהירה ביותר לשחזר ערך כלשהו, תוך הימנעות מהשקעת כספים נוספים לפני שאתם נוטשים את הספינה.
אם החלטתם לפרק את החברה אתם צריכים להתייעץ עם חברות המתמחות בפירוק חברות ולודא שאתם עומדים בתנאים של כל הנהלים זה כולל מכירת על הנכסים, גביית חובות, תשלום חובות, טיפול בכל ההתחיבויות החוזיות, תשלום לעובדים, סיום כל ההתחייבויות המשפטיות והפיננסיות הכרוכות בסגירת עסק.
שתי שיטות מכירה של עסקים קטנים השוות איזכור למרות שהן נדירות בקהילת העסקים הקטנים: מיזוג עם חברה אחרת או הנפקה ראשונית לציבור (IPO). שתי הגישות הנ"ל דורשות סיוע נרחב מבחינה משפטית ופיננסית, לכן חשוב להעסיק חברת מיקור חוץ בשלב מוקדם של התהליך.
למרות שמכירת העסק זה צעד משמעותי, הדרך שתבחרו תשפיע באופן דרמטי על ההצלחה האולטימטיבית שלכם. בדקו את כל האופציות הזמינות, דברו עם המשפחה שלכם, החברים, העובדים ומתווכי עסקים מנוסים שיסייעו לכם לגבש את יעדי המכירה שלכם ולבחור את נתיב היציאה הטוב ביותר שיעמוד ביעדים שהצבתם לעצמכם.
